유통관리사 2급 [유통경로 전략의 결정] 유통 커버리지
아,, 1주일도 안 남은 시험...
재수는 해도 삼수는 없다...
진짜 이번에는 꼭 붙고싶어서 인강도 보고 유튭도 찾아서 보고,, 기출문제도 많이 풀었는데...
하... 진짜 외우려고 해도 이제 나이가 들어서 암기력에도 한계가..ㅠㅠ
슬픈 현실이긴 하다...
그래도 1주일 아니... 남은 5일 열심히 해서 이번엔 꼭 커트라인이라도 합격하리라!
노트에 적는 것도 한계가 있다보니(사실 손목이 너무 아픔.ㅜ)..
양도 방대하고 틀린 것도 많아서 정리할 게 수두룩해서..
오늘은 일단 아는 것만 다시 적어보기로 결정!
이걸 적으면서도 내 머릿속에 조금이라도 들어가준다면 좋으련만..ㅎㅎ
화이팅 해보자!
시험 문제를 풀다보니 보기에 한 두문장씩 나오기도 하고,
직접적으로 문제로 기출되기도 해서 알아두면 좋을 것 같다.
유통 커버리지라고 하는데,
전문적인 업체에만 팔거냐, 네다섯군데 선택해서 팔거냐, 아니면 모두에게 팔거냐.
간략히 정리하면 그렇다.
이건 외우기도 하지만 문제를 자꾸 풀다보니 저절로 습득하게 된다.
경로 커버리지란?
특정 지역에서 자사 제품을 취급하는 점포를 얼마나 많이 활용할 것인가?를 결정하는 것
1. 전속적 유통(배타적 유통; Exclusive Channel Stragety, Exclusive Distribution)
- 한 두 군데의 소수의 중간상에게만 판매 권한을 주는 것
- 주로 전문품을 판매하며 자사 제품만 취급하게 하는 독점권을 부여
- 중간상 통제가 가장 용이한 커버리지 전략
- 예) 고급자동차 대리점
- 판매자의 이익은 높지만 판매 기회는 낮다는 단점
- 제조업체의 입장에서는 소매점포에 대한 통제력을 강화시켜 자사의 브랜드 이미지를 자사 전략에 맞추어 유지 및 활용이 가능
2. 집약적 유통(집중적 유통, 개방적 유통; Intensive Channel Stragegy)
- 전국에 있는 모든 소매점에게 판매 권한을 주어 시장 범위를 최대화 하려는 전략
- 주로 편의품(라면, 주류 등)
- 충동구매 증가
- 소비자에 대한 인지도 확대
- 편의성 증가
- 낮은 순이익
- 소량 주문
- 재고 및 주문 관리 등의 어려움
- 중간상 통제가 어려움
* 시험에서는 집약적, 집중적, 개방적 이라는 단어가 모두 사용되어 출제되기 때문에 다 알아두는게 좋다
3. 선택적 유통(Selective Channel Strategy, Selective Distribution)
- 주로 선매품을 판매하는 중간상
- 의류, 신발, 가구, 가전 등 (고민해보고 구매 결정을 주로 하는 품목에 해당)
- 일정 지역 내에 일정 수준 이상의 이미지, 입지, 경영 능력을 갖춘 소매점만을 선별해서 자사 제품의 판매를 허용하는 것
- 5~6군데로 소규모
- 전속적 유통과 집약적 유통의 중간 단계
- 전속적 유통 경로에 비해 제품 노출은 높지만 개방적 유통경로에 비해 소매상의 수가 적기 때문에 유통 비용이 감소
- 생산자는 선택된 중간상들과의 친밀한 거래 관계 구축을 통해 적극적인 판매를 기대할 수 있음
전속적은 전문품, 선택적은 선매품, 집약적은 편의품으로 머릿속에 새겨두고, 그 품목군이 어떤 이점과 단점을 갖고 있는지 생각하면 생각보다 어렵지 않음!
● 유통경로 성과 평가 3가지
1. 효과성 : 하나의 경로 시스템이 표적 시장이 요구하는 서비스 산출에 얼마나 제공하였는가?
INPUT(투입)보다 OUTPUT(산출)에 중점을 두는 목표 지향적 평가
2. 형평성 : 유통시스템에 의해 제공되는 혜택이 여러 세분시장에서 어느 정도로 골고루 배분되었는가?
3. 효율성 : 일정한 비용에 의해 얼마나 많은 산출이 발생하였는가?
● 유통경로의 유용성
- 교환과정의 촉진
- 제품 구색의 불일치 완화
- 거래의 표준화
- 생산과 소비 연결
- 고객서비스 제공
- 정보 제공
- 쇼핑의 즐거움 제공(인테리어, 진열, 조명 등)
유관사 2급 보시는 분들 모두 화이팅 하시길!