유통관리사2급 [도매업태와 유통경로의 갈등]

참 이 부분이 많이 헷갈리는 것 같다. 

정리를 여러번 해도 말을 살짝 바꿔서 내니 실제 시험 문제 풀 때는 응? 이거 맞나?

ㅠㅠ

공부를 대충한 내 잘못이 제일 크긴 하지..ㅎㅎ

마지막으로 정리를 한 번 해 보자. 

이 문제에 대해서는 꼭 맞출 수 있길!

 

[상인도매상] : 이거 계속 틀렸었음... 이제 맞힐 수 있음!!

- 가장 전형적인 도매상

- 완전서비스 도매상과 한정서비스 도매상으로 구분

- 자신들이 취급하는 상품의 소유권을 보유하며 제조업체 또는 소매상과 관련 없는 독립된 사업체

 

[완전기능 도매상과 한정기능 도매상]

1. 완전기능(서비스형) 도매상 : 고객의 니즈에 맞게 광범위한 서비스를 제공하는 도매상

    - 종합상인 도매상 : 고객이 요구하는 거의 모든 서비스를 하는 도매상

    - 전문상인 도매상(한정상품 도매상) : 한정된 전문 계열의 상품을 판매하는 도매상

2. 한정기능 도매상 : 몇 가지 전문 라인만 취급하는 도매상

    - 현금무배달 도매상 : 현금만 결제, 배달하지 않음(무배달), 소비자가 직접 사러옴

                                       재고 회전이 빠른 한정된 계열이 제품만을 소규모 소매상에게 현금지불 조건으로 판매

                                       농수산물 소매업자가 도매상에게 가서 현금을 지불하고 소량의 농수산물을 구매하는 경우

    - 트럭도매상 : 거래 소매상들에게 직접 제품을 수송해주는 도매상

                           과일, 야채 등 부패성이 강한 식료품을 주로 취급

                           슈퍼마켓, 병원, 호텔 등을 순회하며 현금 판매

    - 직송도매상 : 제조자에게 구매 후 소유권만 갖고, 제품은 제조사의 창고에 보관하여 고객의 주문을 받았을 때 제조자가 

                           직접 공장에서 바로 직송하는 도매상

                           물류비가 가장 적게듦

                           적극적인 판매활동을 함

                           석탄, 목재, 중장비 등 대용량 상품 시장에서 주로 활동

      - 진열도매상 : 소매상의 관심도가 낮아 직접 진열 및 주문을 귀찮아하기 때문에 매장 진열대에 진열, 재고관리,

                            직접배달, 필요하면 진열대까지 공급해주는 도매상

                            이익은 낮지만 회전율이 높은 상품을 주로 취급

                            슈퍼마켓의 빵 진열대 생각하면 쉬움

                            (빵 아저씨가 트럭에 빵 한 가득 싣고와서 진열해주고, 날짜 지난 빵 빼서 가져감)

  - 우편주문도매상 : 소규무의 소매상에게 제품 목록을 통해 판매하는 도매상

 

[마이클포터의 산업 경쟁구조 5 FORCE 분석 모델]

대체제의 위험성

구매자의 협상력

판매자의 협상력

잠재적 경쟁자

기존 경쟁자 간의 경쟁 척도

 

[마이클포터의 본원적 경쟁전략]

1. 비교우위전략(=원가우위전략)

  - 경쟁사의 제품과 품질, 인지도에 있어서 차이가 별로 없다면 판매 가격을 최대한 낮추는 것

2. 차별화전략

  - 제품 가격이 높아도 소비자들로 하여금 경쟁사의 제품보다 우위에 있는 기술과 품질이라고 판단하면 가격을 조금 비싸게 하는 것

3. 집중화전략

  - 특수 고객이나 일부 고객에 한하여 비용우위나 차별화 전략을 실행하는 것

 

[마이클포터의 가치사슬 Value Chain]

부가가치가 생성되는 일련의 과정으로, 부가가치 창출에 직접 또는 간접적으로 관여하는 활동, 기능, 프로세스의 집합

기업의 생산활동 2가지

1. 본원적활동 : 자재관리, 생산관리, 마케팅, 영업, 디자인

2. 보조적활동 : 경영혁신, 인프라, 인적자원관리, 조달활동, 기술개발

 

[경영전략]

1. 기업수준의 경영전략 (전사적 전략) 

  - 가장 상위의 경영전략(최고 경영층에서 함)

  - 수직적 통합 및 전략적 제휴, 사업의 다각화, 기업 인수&합병, 해외 사업 진출 등을 결정하고 각 사업분야에 경영

  - 사업 영역을 선택하고 이를 기반으로 어떻게 효과적으로 관리할 것인가의 문제를 다루는 전략

  - 자원분배, 신규사업의 진출, 기존사업의 탈퇴 등과 같은 결정 

 

2. 사업부수준의 경영전략 (사업부전략)

  - 기업수준의 경영전략의 사업을 조금 더 구체적으로 수행

  - 특정한 사업 영역 내에서 여러 타사에 비해 어떻게 경쟁우위를 확보할 것인지, 이를 효과적으로 유지해 나가기 위한

    방법의 문제를 다룸

 

3. 기능별 경영전략 (기능수준전략)

  - 일반 직장인들이 하는 업무로, 회계, 재무, 물류 등

  - 사업부 수준의 경영전략을 효과적으로 실행하기 위한 역할

  - 회사의 한정된 자원을 효과적으로 어떻게 활용할 것인가의 문제를 다룸

 

[유통경로의 갈등]

1. 수평적 갈등

  소매-소매, 도매-도매 등 동일 단계에 있는 경로 구성원들 간에서 발생

  서비스 경쟁, 판촉 경쟁, 가격 경쟁 때문에 발생

  예) 서울 지역의 대리점이 자신의 판매지역을 넘어 타 지역에서 영업하는 것에 대해 해당 지역 대리점이 반발하는 경우

 

2. 수직적 갈등 

  서로 다른 단계의 경로구성원 사이에서 발생

  예) a기업이 a제품의 판매량을 확대하기 위해 특정 지역의 주류도매상에게 구매 강요를 하거나 경쟁 제품을 취급하는

      도매상에게 자사 공급을 중단/감량 하는 등의 압력을 행사하는 경우

 

[수직적 갈등의 원인] 

1. 목표불일치 (동상이몽)

  - 경로구성원 간의 이해관계의 대립

  - 경로구성원이 추구하는 자원의 희소성에 기인

  - 경로이익의 적정한 분배와 재무적인 지원 문제에서 나타남

  - 마진율, 대금결제, 성과평가, 제조업체의 비인기 품목 할당, 타사제품 지급, 기준의 차이, 중간상재고수준 유지 등

  - 예) 제조자는 많이 판매되길 원하고, 유통업자는 제품 판매를 통해 자신들의 이익 증대를 원함

 

2. 지각불일치(=현실인식의 차이)

  - 동일한 현상에 대해 상이한 해석으로 발생

  - 예) 재고부족 상황에서 제조업자는 소매점의 안전재고 부족 탓, 소매자는 제조업자의 출고 지연 탓

 

3. 영역불일치

  - 경로구성원 간에 상권과 역할에 대한 의견 차이에서 발생

  - 상호간 활동 배경이 다르고, 의사소통 전달이 제대로 이루어지지 않기 때문에 발생

  - 제조업자가 이중 경로를 이용할 때 나타남

  - 구성원 역할, 제품 시장, 기능상 영역이 모호하게 인식되면 양자간 불일치 발생

 

[유통경쟁 형태]

1. 경로간 경쟁(VMS 또는 HMS)

  - 시스템 간의 경쟁

  - 프랜차이즈 시스템과 조합형 시스템 간의 경쟁 등

 

2. 업태간 경쟁

  - 유통환경의 변화에 따른 경쟁 양상

  - 같은 소매 유통 라인에 있는 대형마트-재래시장, 대형마트-백화점 간의 경쟁관계 등

 

※ 유통업체의 업태 간 경쟁을 유발시키는 요인

 - 소비자 수요의 질적 다양화

 - 생활 필수품 범위의 확대

 - 정보 기술의 발달

 - 혼합 상품화(scrambled merchandising) 현상의 증가

 

3. 수평적 경쟁

  - 유통경로 단계가 같은 기업간의 경쟁

  - 대형마트-대형마트, 백화점-백화점 간

 

4. 수직적 경쟁

  - 제조업자와 소매업자간 갈등

  - 예) 제조업자 상품인 NB 상품과 유통업체 제품인 PB 상품이 경쟁 등

 

[직접유통경로와 간접유통경로]

1. 직접유통경로(통합적 유통경로)

  - 그 상품을 취급할 수 없는 다수의 유능한 중간상이 없는 경우

  - 중요한 영업비밀이 있는 경우

  - 그 상품을 판매하는데 요구되는 수준이 높거나 일관된 경험을 제공하는 것이 중요한 경우

  - 제품이 표준화되지 않은 경우

  - 품질 보증이 중요한 경우

  - 운반이나 보관 절차가 복잡한 경우

  - 한 번에 판매되는 양이 많고 자주 판매되는 상품인 경우

  - 소비자의 지리적 분산정도가 작은 경우

  - 제품의 기술적 복잡성이 큰 경우

  - 제품의 부피가 큰 경우

  - 제품의 부패 가능성이 높은 경우

  - 기업 규모가 큰 경우

  - 기업의 자금력이 큰 경우

  - 경쟁에서 차별화를 시도하는 경우

 

2. 간접유통경로(독립적 유통경로)

  - 유통경로 기능들을 독립적 유통업자에게 맡김

  - 구매자에게 원스톱 쇼핑이 매우 중요한 경우

  - 비용이 적게 들지만 통제력이 어려움

 

[수직적 유통경로]

전체 유통비 절감

높은 진입 장벽 구축으로 새로운 기업의 진입을 막을 수 있음

필요한 자원, 원재료를 보다 안정적으로 확보

마케팅 비용을 절감하고 경쟁기업에 효율적 대응

 

[물적유통의 목표]

1. 짧은 경로

  - 부패성 제품, 비표준화 제품, 기술적으로 복잡한 전문품

  - 구매단위가 큼, 구매 빈도수 낮음

  - 생산자 수 적음, 공급자의 시장 진입과 탈퇴에 제한

  - 지역적 집중 생산

  - 장기적으로 불안정 → 최적화 추구 

 

2. 긴 경로

  - 부패성이 아닌 제품, 표준화 제품, 편의품

  - 구매 단위가 작음, 구매 빈도수 높음, 규칙적인 제품

  - 생산자수가 많음, 공급자의 시장 진입과 탈퇴에 제한 없음

  - 지역적인 분산 생산

  - 장기적으로 안정적

 

▶ 공통점 : 고객들의 유통서비스 요구가 세련되고 복잡할수록 유통경로가 길어짐