유통관리사 2급 [상품관리 및 머천다이징 전략]

[상품관리=상품화계획 Merchandise Management]

유통업체가 고객에게 적정 수량의 적정 상품 구색을 적시에 제공하는 동시에 자사의 재무적 목표를 달성하기 위해 노력하는 과정

 

[업태별 상품 기획]

1. 라인 충원 전략 (Line Filling) : 이전 제품 라인의 범위 내에서 더 많은 품목을 추가

2. 라인 확대 전략 (Line Stretching) : 현 가격대 이상으로 제품 라인의 길이를 늘리는 것

    ▶ 제품 라인의 길이 : 제품 라인에 포함된 품목의 수

       - 라인 길이가 너무 짧으면, 품목의 추가로 이익 증대

       - 라인 길이가 너무 길면, 품목을 제거해 이익 증대

3. 제품 믹스 

  1) 상품 믹스 : 기업이 판매하는 모든 상품의 집합

  2) 상품 계열(product line)의 수에 따라 폭(width)이 정해짐

  3) 평균상품품목(product item)의 수에 따라 그 깊이(depth)가 정해짐

  4) 상품 믹스의 상품 계열이 추가 되면 상품 다양화 또는 경영 다각화가 이루어짐

 

[단품관리 전략 - 재고관리 시스템과 관련]

1. 단품(SKU; Stock Keeping Unit)

   - 상품의 최소 관리단위이며, 고객이 구매하게 되는 단위 또는 묶음으로서 상품 주문의 최소단위

   - 적정한 발주를 하고 발주한 상품이 적시, 적량, 적소에 지체없이 입점, 진열, 판매될 수 있도록 관리하는 일련의 활동

 

2. 단품관리를 통한 기대효과

  - 책임소재의 명확 : 개별단품관리가 가능해짐에 따라 단품별 매출액 기여도 증감에 따른 책임소재의 명확

  - 매장면적 관리에 따른 생산성의 증가 : 품목별로 진열면적이 어느 정도인지 계산이 가능해짐에 따라 부문별 진열 면적

    할당이 가능해지고, 면적 관리에 따른 매장 활용도와 생산성 향상

  - 인기 제품의 발견 및 결품 최소화(품절 감소) : 상품미 팔리는 것에 따라 매대 할당이 이루어지므로 자연적으로 품절로

    인한 손실 방지 가능

  - 비인기 제품의 판촉 방안 확보 (무리한 가격 인하 감소)

  - 과잉 재고 감소

 

[단품관리 관련이론]

1. 전제조건 : 청결한 점포, 친절한 접객, 선도관리 및 상품관리가 잘 될 것

2. 관련이론

   ① 풍선효과(ballon) 이론

       - 어떤 문제를 해결하면 다른 문제가 또 불거지는 현상

       - 마치 풍선을 누르면 다른 한 쪽이 부풀어 오르는 현상과 비슷하여 생긴 이름

       - 공권력이나 기타 강제적인 방법을 동원하여 합법적인 방법을 모두 차단해도, 수요가 있는 한 어떤 형식으로든 공급이

          이루어짐

         예) 코로나로 인해 실내 사적 모임 인원제한 → 실외에서 모임 

    ② 20:80 이론 

       - 전체 결과의 80%가 전체 인원의 20%에서 일어나는 현상

         예) 백화점의 20% 고객이 백화점 전체 매출의 80% 차지

    ③ 욕조마개(bathtub) 이론

       - 욕조마개를 끼우면 물이 빠지지 않고 욕조 안의 물이 수평을 이루는 것에 착안해 생긴 이론

       - 품목별 진열량을 판매량에 비례하게 하면 상품의 회전율이 일정화되어 품목별 재고의 수평적 감소가 같아지는 원리

3. 특징

  ① 제품을 더 이상 관리할 수 없는 최소 단위로 분류해서 관리 - 비용절감 목적

  ② 인기, 비인기 상품 구분 가능

  ③ 단품별 매출액 기여도 등 책임소재 명확

  ④ 실적향상, 생산성 증가를 위해 상품 판매에 따라 매대할당이 이루어짐

 

[정량발주와 정기발주]

1. 정량발주 

   - 주문시기 변동, 수량 고정, 리드타임 short,  품목수 많아도 ok, 구매 금액 큰 편, 표준제품

2. 정기발주 

   - 주문시기 고정, 수량 변동, 리드타임 long, 품목수 적을수록 ok, 구매 금액 적은 편

   - ABC 재고관리에서 A에 해당

   - 금액 중요도(총 매출 기여도)가 높은 상품, 전문품

 

[상품 수명주기별 상품관리 전략]

1. 도입기 

  - 가장 기본형 출시

  - R&D 비용이 많이 들었기 때문에 가격이 비싸게 책정 

  - 제품이 시장에 처음 출시

  - 광고 및 판촉비 증가

  - 기본적 수요를 자극하는 노력 필요

  - 경쟁자가 거의 없고, 가격 탄력성도 낮아 기업이 제품 개발에 들인 높은 투자 비용을 초기에 회수하기 위해 고소득층을

    대상으로 한 초기 고가 전략을 많이 활용

※ 초기고가전략 : 시장 진입 초기에 높은 가격 책정으로 소비자에게 품질 선도 기업이라는 이미지를 인식시켜 주기 위해 사용. 비싸면 품질이 좋을 것이다

 

2. 성장기

  - 본격적으로 매출이 증가하는 시기, 이익 정점

  - 소비자들에게 인지도가 생겨 경쟁자 증가

  - 시장 점유율 최대화

  - 가격을 내려 가격에 민감한 소비자들을 유인하는 전략을 쓰고, 동시에 기존 가격 유지

  - 상품의 확대, 서비스 향상, 품질보증 도입

  - 브랜드 및 모델의 통합

  - R&D를 통한 새로운 기술 도입

  - 점포의 수를 늘리는 집약적(개방적, 집중적) 유통 전략 사용

 

3. 성숙기

  - 매출액 증가율 감소 시작

  - 정점으로 서로 경쟁자에서 고객을 뺏어옴

  - 새로운 시장 개척 : 기존 제품의 새로운 기능을 만들어 내고 그 안에서 새로운 세분 시장 개척

  - 경쟁자에 대한 시장 점유율 방어

  - 이익 극대화 노력을 위해 시장 확장으로 제품의 수정 및 개선

  - 마케팅 믹스 수정 : 새로운 서비스 제공으로 기존 서비스 수정, 가격 인하 방식 실행

 

4. 쇠퇴기

  - 매출액의 급격한 감소로 더 이상 제품의 기능을 하지 못함

  - 비용절감, 투자비 회수가 중요한 문제로 떠오름

  - 매출액이 부진한 품목 등을 제거해 감으로써 최소한의 이익을 유지하는 수준에서 저가격 전략을 취함

  - 선택적 유통전략 방식으로 전환

 

 

소매수명주기에서 진짜 꼭 한 문제씩은 나왔던 것 같다.

성장기, 성숙기 진짜 헷갈리는데...

인강들을 때 강사님이 핸드폰 시장 생각해 보라고 하셨음..

핸드폰이 처음 출시될 때에는 기본적인 기능으로 많이 출시되지만 시리즈를 해마다 출시하면서 점점 기능이 업그레이드가 된다고!

생각해보니 그런 것 같다. 

핸드폰 시장이라고해도 사실 잘 매칭이 되지는 않지만 그냥 외우는 것보다는 나은 것 같다!

알려주신 강사님께 감사합니다!

이틀 남았다 화이팅!!